Кейс: подбор менеджера по продажам HoReCa для поставщика продуктов и оборудования

Компании, работающие с ресторанами, кафе, гостиницами и сетями общественного питания, знают, насколько важен сильный менеджер по продажам. Именно от него часто зависит развитие клиентской базы, объём продаж и долгосрочные отношения с заказчиками.

Недавно кадровое агентство «Армия Кадров» успешно реализовало проект по подбору менеджера по продажам для компании, работающей в сегменте HoReCa.

На первый взгляд вакансия выглядела достаточно стандартной. Однако, как это часто бывает в подборе персонала, основные нюансы скрывались не в требованиях к опыту, а в особенностях бизнеса клиента, мотивации кандидатов и специфике рынка.

—

# Задача клиента

Компания занималась поставками продукции и оборудования для предприятий общественного питания.

Основными клиентами являлись:

— рестораны;
— кафе;
— гостиницы;
— кейтеринговые компании;
— корпоративные столовые.

В связи с развитием бизнеса потребовалось усилить отдел продаж.

Клиенту нужен был специалист, который сможет:

— привлекать новых клиентов;
— развивать существующих заказчиков;
— вести переговоры на уровне собственников и управляющих;
— понимать особенности рынка HoReCa;
— выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

—

# Что показал анализ вакансии

Перед началом поиска специалисты кадрового агентства подробно изучили бизнес клиента.

Практика показывает, что успешный подбор персонала начинается не с просмотра резюме, а с понимания задач компании.

В процессе обсуждения стало понятно, что заказчику нужен не просто менеджер по продажам.

Необходим был человек, который сможет стать частью команды и разделять подход компании к работе с клиентами.

—

# Какие кандидаты встречались в процессе поиска

Во время проекта мы общались с большим количеством специалистов из разных сегментов продаж.

Условно кандидатов можно было разделить на несколько групп.

## Опытные продавцы с большой клиентской базой

Такие специалисты хорошо знали рынок и быстро ориентировались в переговорах.

Преимущества:
— опыт работы в HoReCa;
— понимание потребностей клиентов;
— наличие деловых связей.

Однако не всегда такие кандидаты были готовы менять работу исключительно ради более высокой заработной платы.

Для них важными факторами становились атмосфера в коллективе, отношение руководства и перспективы развития.

—

## Сильные переговорщики из смежных отраслей

Некоторые кандидаты имели успешный опыт B2B-продаж, но ранее не работали именно в сегменте HoReCa.

Преимущества:
— высокий уровень коммуникации;
— навыки развития бизнеса;
— умение находить новых клиентов.

При этом требовалось оценить, насколько быстро человек сможет адаптироваться к специфике рынка.

—

## Активные менеджеры с высоким потенциалом

Эти кандидаты часто обладали отличной мотивацией и желанием развиваться.

Однако было важно понять, готовы ли они работать с более сложным продуктом и длинным циклом принятия решений со стороны клиентов.

—

# На что мы обращали внимание при оценке

При подборе персонала недостаточно оценить только опыт работы.

Особое внимание уделялось следующим вопросам:

— что мотивирует кандидата менять работу;
— почему он добивался успеха на предыдущих местах;
— как выстраивает отношения с клиентами;
— как реагирует на отказ;
— насколько ориентирован на долгосрочный результат.

Для нас было важно понять не только профессиональные навыки, но и внутреннюю мотивацию человека.

Именно она часто определяет эффективность сотрудника после выхода на работу.

—

# Неочевидные преимущества вакансии

Во многих проектах кандидаты выбирают не между вакансиями, а между будущими работодателями.

Поэтому мы всегда анализируем сильные стороны компании клиента.

В данном случае такими преимуществами стали:

— стабильное положение компании на рынке;
— качественный продукт;
— высокая репутация среди клиентов;
— возможность влиять на результат;
— адекватная система управления;
— отсутствие излишней бюрократии.

Для многих кандидатов именно эти факторы оказались важнее, чем формальное сравнение уровня дохода.

—

# Как выбирали финалистов

После серии интервью мы представили клиенту нескольких кандидатов.

По каждому специалисту были подготовлены рекомендации с описанием:

— сильных сторон;
— особенностей характера;
— стиля работы;
— мотивации;
— потенциальных зон риска.

Это позволило заказчику принимать решение не только на основании резюме, но и с учётом более глубокого понимания личности кандидата.

—

# Итоги проекта

В результате был выбран специалист, который сочетал:

— успешный опыт продаж;
— понимание работы с корпоративными клиентами;
— высокий уровень самоорганизации;
— заинтересованность в долгосрочном сотрудничестве.

После выхода на работу кандидат быстро адаптировался и начал развивать клиентское направление компании.

—

# Почему важно правильно оценивать мотивацию кандидатов

Один из главных выводов проекта заключается в том, что сильные специалисты редко принимают решения только на основании заработной платы.

Часто решающими факторами становятся:

— интерес к продукту;
— перспективы развития;
— отношения с руководством;
— атмосфера внутри компании;
— возможность влиять на результат.

Именно поэтому профессиональный подбор персонала требует не только поиска кандидатов, но и глубокого понимания их ожиданий.

—

# Подбор менеджеров по продажам в Санкт-Петербурге, Москве и других городах России

Кадровое агентство «Армия Кадров» оказывает услуги по подбору персонала для компаний различных отраслей бизнеса.

Мы занимаемся поиском:

— менеджеров по продажам;
— специалистов HoReCa;
— руководителей отделов продаж;
— коммерческих директоров;
— специалистов по работе с ключевыми клиентами;
— управленческого персонала.

Наши проекты реализуются в Санкт-Петербурге, Москве и других городах России.

—

# Заключение

Каждая вакансия имеет свою специфику, даже если на первый взгляд выглядит стандартной.

Успешный подбор персонала начинается с понимания бизнеса клиента, анализа мотивации кандидатов и умения увидеть преимущества работодателя глазами соискателя.

Именно такой подход позволяет кадровому агентству «Армия Кадров» находить сотрудников, которые не просто выходят на работу, а становятся частью команды и помогают бизнесу развиваться.