Подбор инженера по продажам — кейс

Задача

К нам обратилась компания, занимающаяся поставкой, монтажом и пуско-наладкой пищевого оборудования для различных производственных предприятий в Санкт-Петербурге. В организации открылась вакансия инженера по продажам, поэтому требовался поиск и подбор сотрудника на данную должностную позицию. Компания работает более 30 лет, имеет штат численностью более 100 человек.

Особенности проекта

На должность инженера в компанию нужен был человек с опытом в сфере продаж оборудования, инженерных систем. Причем, речь шла именно о технически сложном оборудовании. Должность предусматривает командировки, поэтому претендент должен был быть готов к ним.

Организация предлагала совокупный доход в районе 250 000 рублей, но так как речь шла о проектных продажах, такая сумма получалась бы не каждый месяц. На старте и в периоды, когда нет закрытых проектов, работник должен был получать оклад в два раза ниже совокупного дохода.

Основные сложности вакансии, для закрытия которой требовался поиск и подбор инженера по продажам пищевого оборудования, заключались в следующем:

1. Наличие командировок, занимающих практически 50% времени – не все были готовы к подобным условиям.
2. Не всех устраивал совокупный доход — кандидаты со значительным опытом уже имели схожий уровень зарплаты или выше и им не было смысла переходить на аналогичные условия.
3. Многих соискателей не устраивали проектные продажи — сделка может длиться долго, например, 1,5 года, а бонус с нее выплачивается только по завершении проекта.
4. Не всех претендентов устраивало то, что процент выплачивается с маржи предприятия – рынок нестабилен и сделка имеет достаточно длительный цикл. Соответственно, за это время маржа может значительно уменьшиться.
5. Решение о выборе инженера принимало несколько ответственных лиц – это усложняло процесс и скорость согласования соискателей.

Наши действия при подборе кандидатов

Работа над вакансией длилась 2 месяца. За это время заказчику было представлено на рассмотрение 9 претендентов на должность. В финал вышел один молодой специалист с соответствующим рабочим опытом. Но в связи с тем, что организация очень долго согласовывала его кандидатуру, соискатель принял предложение от другой организации.

Результат

Через некоторое время соискатель снова связался с нами и сообщил, что там, куда он устроился, все оказалось не совсем так, как было заявлено, и он снова находится в поиске работы. На этот раз переговоры завершились успешно, и человек устроился на должность инженера в компанию заказчика.

Выводы

По итогам работы над вакансией инженера по продажам мы снова столкнулись с тем, что рынок сейчас достаточно сложный. При поиске и подборе попадаются кандидаты, не имеющие достаточного опыта или уже переросшие данную позицию и претендующие на более высокую зарплату. Найти золотую середину достаточно сложно, и специалисты, как правило, быстро уходят с рынка.

Очень важным моментом оказалась оперативность. Если бы у кандидата все сложилось успешно в другой компании, куда он уже успел устроиться, нам пришлось бы заново искать подходящего специалиста. В таком случае поиск мог бы затянуться, так как на тот момент был отработан практически весь рынок.