Подбор торгового представителя по продаже косметики — кейс

Задача

К нам обратился наш давний клиент – компания, занимающаяся продажей профессиональной косметики для волос итальянских брендов в Санкт-Петербурге – с запросом на поиск и подбор торгового представителя. Требовалось найти специалиста с навыками в сфере продаж и умением взаимодействовать с людьми.

Особенности проекта

Преимущества данной вакансии – предприятие работает давно, сотрудничает с проверенными брендами-производителями косметики, имеет очень лояльное и адекватное руководство.

Основные сложности при поиске и подборе заключались в следующем:

1. Рынок перенасыщен предложениями с аналогичными вакансиями, вариантов больше, чем соискателей. Следовательно, люди сами ищут и выбирают себе работодателя, их нужно чем-то заинтересовывать.
2. Продавать косметику нравится не всем. Сложно назвать точную причину, но, вероятно, те, кто ранее занимался продажей более сложных продуктов, не желают переходить на что-то более простое. В свою очередь, мужчины не всегда готовы рассматривать сферы, которые больше относятся к женщинам, тем более, когда речь идет о продаже косметики. Хотя при подборе среди мужчин иногда встречаются замечательные кандидаты, которые с удовольствием рассматривают вакансии торгового представителя по продаже косметики.
3. Разъездной характер работы подходит не каждому. Как правило, те, кто привык работать в офисе, редко соглашаются на полностью разъездную работу. Но и те, кто привык к разъездам, порой устают от такого графика и ищут работу в офисе. Заказчик автомобиль не предоставляет, что также осложняло поиск.
4. Не самые высокие зарплаты. Уровень зарплат на предприятии — примерно на нижней границе в отрасли. Многие давали отказ именно по этой причине.

Наши действия

Работа началась с анализа рынка, в ходе которого мы выяснили, что по уровню зарплаты предложение клиента находится на нижней границе.

Далее мы разместили продающую вакансию. При ее составлении было важно отразить преимущества работодателя, но, в то же время, не перегрузить текст лишней информацией. Одновременно мы начали подбор подходящих резюме по заданным параметрам. Поиск предстоял достаточно сложный.

Результат

По итогу было найдено и отработано около 100 соискателей, с которыми мы тем или иным образом пообщались. Отработанные и отклоненные резюме не берем в расчет. Из этих 100 человек 10 согласились рассмотреть вакансию торгового представителя по продаже косметики, и их резюме были направлены клиенту. Восемь из них приехали на встречу. Двое приняли предложение.

Что не понравилось тем, кто приезжал на собеседование?

Некоторым не понравилось отсутствие расширенного социального пакета: ДМС и так далее. В этом действительно есть определенная сложность. Если человек опытный и где-то уже работает, вероятность, что у него есть ДМС, достаточно высока, так как многие компании его предлагают. А вот переходить в организацию, где нет ДМС, такой кандидат, скорее всего, не станет. Мало кто готов ухудшить рабочие условия, к которым привык, только ради, к примеру, большего оклада.

Кроме того, в компании клиента изначально действовало условие приезжать в офис каждый день. Но в данном случае мы нашли выход: после переговоров с работодателем удалось изменить этот пункт. В итоге сотрудникам не нужно приезжать в офис к началу рабочего дня, а можно делать рабочие выезды из дома.

Для некоторых соискателей стоп-фактором стало то, что вакансию торгового представителя по продаже косметики предлагает небольшая компания. Кто-то видит себя в качестве сотрудника большой корпорации, видит свой карьерный рост в международной организации или на российском предприятии федерального уровня. У заказчика не такие масштабы, это небольшая организация, состоящая из 38 сотрудников.

Чем удалось заинтересовать кандидатов?

В процессе подбора выяснилось, что соискателей с подходящим опытом не устраивают стандартные условия заказчика. Поэтому были предложены следующие решения:

1. Сделать необязательным приезд в офис каждый день, что сэкономит время работников, но не отразится на качестве их деятельности.
2. Предоставить небольшую «теплую» базу клиентов — многие отказывались от вакансии из-за того, что заказчик практиковал полностью «холодный» поиск клиентов с нуля.

Какие выводы мы сделали, отработав данную вакансию

Рыночная ситуация все так же меняется не в пользу работодателей, поэтому поиск и подбор кандидата на вакансию торгового представителя косметики вызывает определенные сложности. У кандидатов много предложений, зачастую они достаточно быстро находят подходящий вариант и прекращают поиск. Если вовремя с ними не связаться, можно попросту опоздать – подходящий человек оперативно примет интересный оффер и устроится в другое место.

На профильных ресурсах есть очень конкурентные вакансии, где предлагают: обучение, расширенный социальный пакет, достойный оклад и совокупный доход, возможности роста, развитие, комфортную атмосферу.

Вакансии, не самые выгодные относительно остальных, закрыть можно. Но для этого нужно грамотно подойти ко всем аспектам подбора, начиная с размещения вакансии и заканчивая общением со специалистом, презентацией предложения, вовремя предоставленной обратной связью.

Наши рекомендации работодателям

Какие советы по поиску и подбору резюме для вакансии представителя торговой компании мы можем дать работодателям?

Первое – сначала анализировать рынок труда, а затем искать специалиста. Ситуация быстро меняется, и, если начать предлагать кандидатам совершенно неинтересные условия, можно испортить себе репутацию. Если рынок узкий, это может быть критично.

У нашего агентства есть услуга обзора рынка труда, и мы всем рекомендуем периодически пользоваться данной услугой или заниматься аналитикой самостоятельно. Но делать анализ нужно вдумчиво, а не брать средние цифры из открытых источников. Если в вакансии прописана зарплата, нужно понять, это сумма на руки или до вычета, сколько из этого оклад и сколько премия, за что платится эта премия. Когда все цифры ясны, те вакансии, в которых была указана меньшая сумма, по факту могут оказаться более интересными или наоборот. Все работодатели по-разному описывают зарплаты. Кто-то указывает максимальные суммы, а кто-то — точный минимум без всяких премий. Кроме того, нужно созваниваться с компаниями и уточнять все еще раз: при каких требованиях они предлагают такие условия, как быстро можно выйти на эти цифры и так далее.

После анализа необходимо сформировать рыночные условия. Только так можно привлечь достойного кандидата на должность представителя торговой компании. Если соискатель по какой-то причине примет предложение, не соответствующее рыночным условиям, то вероятность, что он быстро уволится, достаточно высока.

Чтобы не упустить подходящего специалиста, найти его среди множества резюме и вдумчиво подойти к общению с ним, процесс подбора нужно доверить специализированному агентству. Важно определить мотивацию соискателя, узнать, что для него важно, почему он ищет работу и какая позиция ему подойдет. И уже понимая, на что стоит сделать акцент, можно представить компанию и вакансию.

Для самых внимательных читателей предлагаем бонус — скидку 10% на услугу обзора зарплат!